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比亚迪:狼性渠道种植

发布时间:2020-04-19 15:48:38 阅读: 来源:循环泵厂家

比亚迪:狼性渠道

黑马 比亚迪汽车在国内汽车业算是一个异数,其营销策略从一开始就带着特立独行的意味。从F3最初上市到后来的千店计划,做电池和手机出身的比亚迪汽车的营销招数在主流汽车企业看来都有些怪,和大家不是一个路子。

但是这种让人吃惊的奇怪招数目前看来还很有效。F3上市后一炮而红,千店计划支撑着比亚迪汽车销量的连年翻番。2009年比亚迪汽车攀升至40万辆,2010年则计划继续翻番达到80万辆。

特立独行者

2005年比亚迪汽车投放第一款自主研发车型F3时,不是选择上广深等一线城市举行盛大华丽的上市发布会,而是选择中部城市济南作为首发,然后在全国十多个二线城市一站接一站地分站上市,一款新车的上市活动足足持续了大半年之久。

这种被其他企业暗笑缺钱、没气魄的分站式营销却异常有效,F3迅速在广大二、三线城市打开了市场。比亚迪汽车则自豪地总结这种不按常理出牌的营销方式是 精准营销 。

如果说F3上市的分站式营销的确是做电池和手机出身的比亚迪对于汽车行业有些吃不准、带有试探意味的新尝试,接下来比亚迪汽车一系列营销方式在业内人士看来更为大胆。

眼光向下、渠道高速扩张,两年前比亚迪提出 千店工程 的渠道建设目标,网络覆盖率省会城市达到100%、地级市达到80%以上、县级市达70%以上、总网点达900个、客户服务中心8个,提供配件配送和技术支撑。

分网销售是比亚迪汽车为实现网络快速扩张所采取的方式,虽然产品线并不算很丰富,但比亚迪已经建成A1网、A2 网、A3网,三个网的网点数量达700多家。2010年比亚迪还将启动A4网,销售网点也将很快突破1000家。而大众、通用、丰田等外资品牌在中国市场耕耘十多年,两家合资企业或不同品牌的销售网点加起来也不过1000多家。

与此同时,比亚迪销售公司规模现已达到1000多人,甚至远超发展数十年的合资品牌,成为全国最大的汽车销售公司,且目前仍在招人。

和汽车企业全国设几个大区,一个大区经理管一个省或几个省不同,人员众多的比亚迪基本上每个城市或者每个地方有一个区域总监。区域总监的下面是区域经理,一个区域经理只管4家店,通过眼盯腿跑这样最原始的方式盯紧每家店的销量。

网络快速扩张的比亚迪汽车对经销商设立的门槛也没那么高。投资一家汽车经销店,其他品牌少则几百万,多则上千万。而在一些中小城市,投资30万-50万元左右就能开一家比亚迪的汽车经销店。另外比亚迪的返利也高过其他厂家,有时高达15%,远高于一般厂商5%左右的水平。

虽然过快的网络扩张给比亚迪汽车带来管理难题,汽车经销商们也私下抱怨比亚迪对于经销商缺乏足够的支持与监管,经销商基本处于放任自流状态,存在利润低、进入容易退出难等问题,但目前来看,这种快速铺网的做法使得比亚迪很好地抓住了二、三线市场汽车消费崛起的机会,实现销量快速攀升。由此在国内自主品牌车企中引发一波扩网潮。

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